„Ich krieg dich!: Menschen für sich gewinnen“ heißt der Titel des spannenden Spiegel-Bestsellers von Leo Martin. Darin verrät der Ex-Geheimagent die besten Strategien, wie man Menschen für sich gewinnt und Vertrauen aufbaut. Sein Job war es zehn Jahre lang, Informanden aus der organisierten Kriminalität anzuwerben, die brisante Insider-Informationen preisgeben. Überall, wo Menschen mit Menschen zu tun haben, herrschen dieselben Gesetze. Im Interview spricht Leo Martin über die Grundlage von Vertrauen, wie man Menschen für sich gewinnt und wie man dabei unbewusste Denk- und Handlungsmuster richtig anwendet.

Herr Martin, wie kamen Sie zum Geheimdienst?

Martin: Ich komme aus einer traditionsreichen Unternehmerfamilie, die über Generationen hinweg Bettwäsche produziert hat. Doch mich hatte es schon immer gereizt, Polizist zu werden. Nach der Abschlussprüfung – ich war der Beste von fast 400 Mann – kam ein überraschendes Angebot aus dem Innenministerium. So gelangte ich zum Inlandsnachrichtendienst, studierte Kriminalwissenschaften und ging dann in die Operative. Das war eine spannende Zeit, die mich wirklich gefesselt und 10 Jahre lang getragen hat.

Als verdeckter Ermittler konnten Sie brisante Fälle der organisierten Kriminalität aufdecken. Was genau war Ihre Aufgabe? Was hat Sie daran besonders gereizt?

Martin: Mein Job war es, Informanden aus dem Umfeld der organisierten Kriminalität anzuwerben. Das heißt Menschen zu finden, die in diesem kriminellen Milieu leben. Die auch wirtschaftlich und sozial davon abhängen. Und sie dazu zu bringen, trotzdem brisante Insider-Informationen mit uns zu teilen. Dabei ging es um Rauschgift, Waffen- und Menschenhandel sowie um Prostitution. Ich hatte mit Kriminellen aus dem Ostblock zu tun, meist mit Russen.

In diesen Milieus wird mit harten Bandagen gekämpft. Sätze, wie jemandem eine zweite Chance geben, fallen dort nicht. In den Organisationen herrscht eine klare Regel: Ganz oben steht immer der Härteste, weil sich nur die Brutalsten durchsetzen. Das heißt: Je weiter man mit seinen Ermittlungen in der Hierarchie nach oben kommt, desto härter werden auch die Methoden, mit denen gekämpft wird.

Für den V-Mann steht also sehr viel auf dem Spiel. Mein Job war es, Vertrauen und eine Beziehung zu Typen aufzubauen, die an einer Beziehung überhaupt nicht interessiert sind, und das in kürzester Zeit und unter schwierigsten Rahmenbedingungen.

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Ich war ein Puzzleteil in einem riesengroßen Ermittlungsapparat. Mir ging es nicht um die großen Fälle, sondern um den Weg dorthin, die Strategie, in ein sich ganz bewusst abschottendes Milieu einzudringen, um kleine Informationsbausteine herauszuziehen. Diese Herausforderung hat mich gereizt.

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Sie brachten fremde Menschen dazu, Ihnen zu vertrauen, ihr geheimstes Insiderwissen preiszugeben und langfristig mit dem Dienst zusammenzuarbeiten. Wie kann das gelingen?

Martin: Die wichtigste Basis jeder Beziehung ist Vertrauen. Doch dazu muss man erst mal wissen, was Vertrauen überhaupt ist. Das ist den meisten Menschen nicht so klar. Fragt man Leute auf der Straße, dann bekommt man sehr schwammige Antworten: Vertrauen ist, wenn man sich auf den anderen verlassen kann, wenn man sich fallen lassen kann, wenn der andere immer für einen da ist und vieles mehr.

Doch man muss Vertrauen herunter brechen auf die Dinge, die wirklich wichtig sind. Ob Vertrauen überhaupt entsteht oder nicht, hängt in erster Linie davon ab, ob es gelingt, zwei wesentliche Grundbedürfnisse im Anderen anzusprechen: Die Grundbedürfnisse nach Sicherheit und nach Wertschätzung.

Sicherheit ist die wichtigste Basis für jede Beziehung. Der andere muss genau wissen, woran er bei mir ist: Für was stehe ich, für was stehe ich nicht? Was geht mit mir, was nicht? Jeder Mensch entscheidet selbst, ob er bereit ist, sich zu öffnen, einen anderen Menschen an sich heranzulassen und Persönliches von sich preiszugeben. Oder ob er seine innere Tür vor mir verschließt, nach vorne auf höflich und freundlich schaltet, aber mich in Wirklichkeit am ausgestreckten Arm verhungern lässt.

Der andere braucht ein glasklares Bild von mir, von meinen Wertvorstellungen und meinen Entscheidungsgrundlagen. Wer „heute hü und morgen hott“ sagt und dem anderen nicht diese glasklare Sicherheit gibt, der kann kein Vertrauen aufbauen. Er scheidet spätestens dann als starker Partner aus, wenn es mal hart auf hart kommt.

Das heißt jedoch nicht, dass ich dem anderen immer gefallen muss. Das wird häufig missverstanden. Vertrauen hat mit Berechenbarkeit zu tun. Ein Beispiel: Eine Führungskraft hat zwei Assistentinnen, beide machen einen guten Job. Aber wenn er über Privates und Persönliches spricht, behält es die eine für sich, die andere erzählt es in der Firma weiter. Beides ist okay, solange ich weiß, woran ich bin! Denn dann kann ich damit arbeiten.

Das zweite wichtige Grundbedürfnis für jeden Menschen ist das nach Wertschätzung. Das bedeutet, den anderen immer als Mensch zu respektieren und auch in Konfliktsituationen sein Gesicht wahren zu lassen. Es geht um Respekt auf Augenhöhe. Auf Augenhöhe zu kommunizieren, ohne Drohungen, ohne Erpressung und ohne Tricks.

Ohne Sicherheit und Wertschätzung können wir nicht existieren. Das sind Grundwerte in uns. Wer dagegen verstößt, kann kein Vertrauen aufbauen – da nützen dann auch alle rationalen Argumente nichts mehr.

Nichts ist so entscheidend wie der erste Eindruck, um Sympathie aufzubauen. Was sind beim Erstkontakt die wichtigsten Erfolgsfaktoren? Was ist der häufigste Fehler?

Martin: Ein häufiger Fehler liegt im „Opener“, also dem ersten Satz mit dem ich jemanden anspreche. Viele überlegen sich den ersten Satz im Vorfeld genau, doch das ist aus meiner Sicht nicht der richtige Weg. Der Opener muss sich immer spontan aus der aktuellen Situation heraus ergeben. Das gilt für den Flirt an der Hotelbar genauso wie für den Vertriebler auf dem Weg zum Neukunden.

Für den Aufbau von Sympathie gibt es zahlreiche Strategien. Hier ein Beispiel. Bevor ich jemanden um einen Gefallen bitte, werde ich dafür sorgen, dass er einmal mit mir gelacht, oder ein positives Erlebnis mit mir geteilt hat.

Ein wichtiger Schlüssel für emotionale Anziehungskraft sind Statusspiele. Was verbirgt sich dahinter?

Martin: Das Statusspiel ist ein wichtiger Baustein im Beziehungsmanagement. Dabei geht es darum, geschickt zwischen Hochstatus und Tiefstatus zu wechseln. Häufig wird das Statusspiel falsch gespielt.

Komme ich immer nur aus dem Hochstatus und zeige meinem Gesprächspartner ständig, was für ein toller Typ, wie überzeugt ich von mir bin, dann wird er sich früher oder später minderwertig vorkommen. Das heißt, ich werde ihn verlieren. Komme ich aber immer nur von unten aus dem Tiefstatus, dann werde ich ihn auch verlieren, weil er mich nicht mehr ernst nehmen wird.

So funktioniert es richtig: Ich muss dem anderen natürlich zunächst zeigen, was für einen Selbstwert, was für ein klares Bild ich von mir habe. Dass ich genau weiß, was mein Ziel ist und wie es erreichen werde. Denn der Ratschlag eines Experten hat mehr Gewicht als das Wort eines Losers.

Doch in der nächsten Sekunde werde ich das Ego meines Gesprächspartners „highlighten“ und ihm zeigen, wo er seine Stärken hat und was ich an ihm toll finde. Und je häufiger man zwischen diesen beiden Positionen wechselt, als desto spannender werden Beziehungen empfunden.

Zum Statusspiel gehört es auch, manchmal Grenzen auszutesten. Keine Beziehung ist so langweilig wie die, die den Bogen nicht hin und wieder überspannt. Man muss nur aufpassen, dass der Bogen nicht bricht. Durch diese Spannungsbögen entsteht eine enorme emotionale Attraktivität und Anziehungskraft.

Woran erkenne ich, dass ich den anderen für mich gewonnen habe?

Martin: Das ist auf den ersten Blick nicht leicht zu erkennen. Wenn mein Gesprächspartner Blickkontakt hält, bestätigend nickt und mir aufmerksam zuhört, muss das noch gar nichts bedeuten. Das kann auch nur pure Höflichkeit sein.

Aber wenn er sich plötzlich traut, mir gegenüber echte Emotionen zu zeigen, z. B. Hass, Rache, Wut, Stolz oder Begeisterung, oder wenn er beginnt, eigene Themen in das Gespräch mit einzubringen, dann weiß ich, jetzt habe ich ihn.

Wie wichtig ist die langfristige Verlässlichkeit beim Aufbau von Vertrauen?

Martin: Wenn ich nachhaltig erfolgreich sein will, dann gibt es nur die langfristige Perspektive und keine andere. Das gilt für Agenten, die den richtigen V-Mann in der Organisation platzieren wollen genauso, wie für das Verhältnis des Vertriebsmitarbeiters zum Kunden oder für die Führungskraft, die im War for Talents erfolgreich Mitarbeiter binden will.

Kurzfristige Erfolge kann man mit Tricks und Druck erzielen, aber langfristig scheidet das immer aus. Hier zählen immer die gleichen Grundbedürfnisse: Sicherheit, Anerkennung und Wertschätzung.

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Sie mussten als verdeckter Ermittler den Erstkontakt ja unter einer falschen Identität aufbauen. Wie kann Vertrauen auf Basis einer (Not-)Lüge entstehen?

Martin: Man denkt landläufig, die Lüge zerstört Vertrauen – dem ist aber nicht so. Die Lüge zerstört immer nur dann Vertrauen, wenn sie den Kern der Beziehung betrifft. Das was wirklich wichtig ist. Wenn ich mich als Leo Martin bei meinen V-Leuten vorgestellt habe, dann waren die ersten beiden Worte eine Lüge: Der Name war ein Pseudonym.

Aber bei einem Agenten kann man davon ausgehen, dass man niemals seinen echten Namen erfahren wird, wo er wohnt oder wie er familiär aufgestellt ist. Das ist ein Spiel, das jeder kennt, auf das man sich einlässt oder auch nicht. Das ist auch der Grund, warum wir uns im Alltag die kleinen Notlügen oder Höflichkeitslügen verzeihen, weil diese in der Regel nicht den Kern der Beziehung betreffen.

Sie sagen: Man muss Menschen nicht schütteln, sondern rühren. Was heißt das?

Martin: In diesem Satz drückt sich aus, wie ich denke: Wenn ich andere Menschen für mich, für meine Ideen, meine Ziele oder Projekte gewinnen will, dann darf ich nicht mit Druck oder irgendwelchen Tricks arbeiten. Sondern ich muss sie auf der emotionalen Ebene kriegen.

Wie geht man am besten mit Konfliktsituationen um?

Martin: Viele meinen, es ist ein absolutes No-Go, in einer Konfliktsituation mal die Fassung zu verlieren, auszurasten oder dem anderen ein unschönes Wort an den Kopf zu knallen. Aber das ist es nicht – es passiert schon mal, ist normal und menschlich. Die Frage ist, wie man danach damit umgeht. Bei meinen V-Leuten war ich sehr oft in Situationen, in denen ich es ihnen nicht immer recht machen konnte. In diesen Momenten schimpften die V-Leute und nannten mich Tod und Teufel.

Aber die Frage ist: Wie gehe ich damit um? Und hier fing meine Arbeit erst an. Mein Job war professionelles Beziehungsmanagement – mir meine Leute stets wieder aufs neue einzufangen, auch wenn es schwierig wird. Das wichtigste ist hier auf Dauer eine wirkliche Konstante zu zeigen: Klarheit und Fairness.

Aktuell erscheint Ihr erster Spiegelbestseller „Ich krieg dich! Die Kunst Menschen zu gewinnen – Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien“ als voll überarbeitete Neuauflage. Es ist eine Mischung aus Roman und Sachbuch. Wieso haben Sie sich für dieses Format entschieden? Und warum aktuell die Überarbeitung?

Martin: Meine Bücher sind Krimis, die Spaß machen zu lesen, und an den Fällen ist Wissen aufgehängt. Die Storys sind zwar verfremdet, haben aber alle einen wahren Kern aus meiner Arbeit als Agent. Die Bücher sollen den Leser erreichen, der niemals ins Regal greifen würde, um ein Buch zum Thema Psychologie, Kommunikation oder Persönlichkeit zu kaufen.

Zuerst haben mir viele Brancheninsider von der Mischung aus Roman und Ratgeber abgeraten, am Ende war es das entscheidende Erfolgsrezept. Weil es leicht zu lesen ist und der Krimi viel psychologisches Wissen transportiert. Je mehr Spaß man beim Lesen hat, umso leichter fällt es einem, daraus zu lernen.

„Ich krieg dich!“ war weltweit sehr erfolgreich. Allein in Deutschland haben wir weit über 100.000 Exemplare verkauft und ich war nahezu ein Jahr lang immer irgendwo auf der Spiegelbestsellerliste. Seit der Urfassung habe ich weiter sechs Jahre am Thema Menschen gewinnen und Vertrauen aufbauen gearbeitet. Die Inhalte sind jetzt um ein vielfaches stärker als damals.

Darum habe ich zusammen mit dem Verlag entschieden alles noch einmal voll zu überarbeiten, um dem Leser ein noch besseres „Ich krieg dich!“ zu bieten. Jetzt ist es das Buch, von dem der Geheimdienst wirklich nicht will, dass Sie es lesen! (lacht).

Worum geht es in Ihren Büchern „Ich durchschau Dich!“ sowie „Ich stopp dich!“?

Martin: In „Ich durchschau Dich!: Menschen lesen – Die besten Tricks des Ex-Agenten“ stehen Persönlichkeitstypisierungssysteme im Mittelpunkt. Wie identifiziere ich einen Macher-Typen, einen Kontakter, einen Analytiker oder einen Visionär? Was ist dann der wirksamte und effektivste Kommunikationsstil, um den jeweiligen Typen von mir und meinen Ideen zu überzeugen? Das Wissen ist hier an einem spannenden Fall zum Thema Menschenschleusung aufgehängt.

Wie man Nervensägen und Energiekiller los wird, zeigt das Buch „Ich stopp dich!“. Es ist es eine Art „Ich krieg dich 2“ für schwierige Fälle. Wie gehe ich mit einem Choleriker, einem Dauer-Aggressiven oder einem Nörgler um? Das Buch kommt in den nächsten Monaten als Neu-Auflage heraus.

Warum haben Sie Ihre Arbeit bei dem Geheimdienst aufgegeben?

Martin: Es war eine „weg-von“-Motivation. Insgesamt waren es 10 tolle Jahre beim Nachrichtendienst. Doch der ausschlaggebende Punkt war, dass ich mich aus der Operative heraus entwickelt habe in Richtung Führungsaufgaben und höherer Dienst.

Meine Arbeit als Ermittler, Operateur, Stratege und Methodiker hat mich voll erfüllt. Jeden Tag habe ich nach einer neuen Challenge gesucht, mit einem Gegner zu arbeiten, der keine Lust darauf hat. Als das weg war, hat auch der ganze Beruf seinen Reiz für mich verloren.

Wie kam es zu Ihrer neuen Aufgabe als Autor, Speaker und Coach?

Martin: Ich habe mich zunächst entschlossen, Führungstrainings für eine große Unternehmensberatung zu machen. Aus den Feedbackbögen ging hervor, dass für die Teilnehmer die Pausengespräche – die Agenten-Geschichten, die ich erzählt habe – das eigentlich Spannende an dem Training waren. So kam die Idee zum ersten Buch, dann kam der erste Vortrag, das erste Training bei der Zürich Business School. Heute bin ich mit meinen Vorträgen und Trainingsprogrammen in Deutschland, Österreich und der Schweiz unterwegs.

Ich sehe mich heute in erster Linie als Professional Speaker. Mein Job ist es, auf Tagungen und Kongressen unterhaltsam und sehr interaktiv über Themen zu sprechen, wie man Menschen für sich gewinnt, wie man Vertrauen aufbaut und das aus der Perspektive des Ex-Agenten. Außerdem führe ich nach wie vor Intensiv-Trainings für Führungskräfte durch. Das Spektrum reicht etwa bei einem meiner Kunden, einem großen Versicherungsunternehmen,  von der Führungsebene direkt unter dem Vorstand bis hin zur Vertriebsmannschaft.

Darüber hinaus suche ich mir jedes Jahr als Hobby eine neue persönliche Challenge: Einen Menschen, den ich intensiv coache. Meist waren es Leute, die sich aus Unternehmen gelöst haben und sich selbständig machen wollten. Ich habe sie auf ihrem Weg begleitet und mit großem Aufwand betreut. In den letzten beiden Jahren habe ich beispielsweise den Sänger Julian David mit aufgebaut, der mittlerweile regelmäßig große Fernsehauftritte hat.

Warum mache ich das? Weil es für mich spannend ist, mich fordert und mir ermöglicht, auch in anderen Märkten hinter die Kulissen zu schauen. Es gab auch immer wieder Leute in meinem Leben, die mich unterstützt haben – ganz vorbehaltlos und ohne sofort zu fragen: Was habe ich dann davon? Und das gebe ich in diesem Projekt zurück. Worauf ich Lust hätte, wäre einem jugendlichen Intensivtäter zu helfen, sein Leben wieder in den Griff zu kriegen. Aber das mache ich, wenn ich mal mehr Zeit habe.

Sie sind auch Geschäftsführer des Institutes für Forensische Textanalyse und überführen Täter, die Unternehmen anonym angreifen, bedrohen oder verletzen. Wie gehen Sie dabei vor?

Als Agent kann ich das Aufklären irgendwie nicht lassen. Ich leite das Institut für forensische Textanalyse in München. Gemeinsam mit den besten Sprachprofilern Deutschlands unterstützen wir Unternehmen, die anonym Briefe, E-Mails oder auch online Bewertungen bekommen, in denen sie angegriffen, bedroht oder erpresst werden.

Oft handelt es sich bei den „Tätern“ um ehemalige oder aktuelle Mitarbeiter, die ihren Frust ausleben. Anhand von sprachlichen Mustern analysieren wir, wer als Täter in Frage kommt und wer nicht. Für unsere Auftraggeber ist es am wichtigsten zu wissen, aus welcher Ecke scharf geschossen wird, ohne die Staatsanwaltschaft im Haus zu haben.

Was ist Ihr persönlicher Sinn des Lebens?

Martin: Mein Leben ist dazu da, um mir schöne Momente zu machen. Mein Lebensziel ist es nicht, auf eine Penthouse-Wohnung in London hinzuarbeiten.

Was treibt mich an, wenn ich morgens aufstehe? Ich habe Bock auf die Sachen, die ich mache. Ich muss mich nicht groß motivieren, an meinen Unternehmen zu arbeiten, sondern ich habe Lust darauf. Weil ich nur noch Sachen mache, die für mich einen Sinn haben. Das ist die größte Freiheit, die ich in der Selbständigkeit gewonnen habe. Dabei bin ich trotzdem sehr leistungs- und erfolgsorientiert.

Natürlich gehört es dazu auch, Dinge zu tun, die weniger Spaß machen. Aber auch die zahlen auf das Konto ein, um mein Ziel zu erreichen. Nach zehn Jahren in der Schattenwelt ist das Leben an der Sonne einfach schön!

Das Interview führte Markus Hofelich.

Weitere Informationen: www.leo-martin.de  www.forensische-textanalyse.de

Bilder: Leo Martin / Random House  / Video: Random House

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