Simon Sineks Motivationsrede zum Thema „Wie großartige Führungspersönlichkeiten zum Handeln inspirieren“ zählt zu den meistgesehenen TED Talk Videos aller Zeiten. Darin zeigt er am Beispiel von Apple, Martin Luther King und den Brüdern Wright das Erfolgs-Geheimnis hinter außergewöhnlichen Leistungen auf. Sie alle handelten nach demselben Muster, mit dem sie bedeutende Dinge vollbringen und andere inspirieren konnten. Simon Sinek hat ein einfaches, aber kraftvolles Modell für inspirierende Führungspersönlichkeiten entwickelt, das mit dem „Goldenen Kreis“ und der Frage nach dem „Warum“ startet. Sinek ist Bestsellerautor, Business-Berater und lehrt an der Columbia University in New York.
Ted Talk: Simon Sinek sucht das Erfolgs-Geheimnis hinter außergewöhnlicher Leistungen
Zu Beginn seines Ted Talks aus dem Jahr 2010 wirft Simon Sinek die Fragen auf, warum manche Menschen oder Unternehmen dazu in der Lage sind, entgegen aller gängigen Erwartungen außergewöhnliche Erfolge zu erzielen. Seine Argumentation macht er an drei prominenten Beispielen aus unterschiedlichen Bereichen deutlich, die sich als roter Faden durch seine Rede ziehen:
- Apple: heute der wertvollste Konzern der Welt
- Marin Luther King: Gallionsfigur der US-amerikanischen Bürgerrechtsbewegung in den 1960er Jahren
- Die Brüder Wright: US-amerikanische Pioniere der Luftfahrt, denen zu Beginn des 20. Jahrhunderts der erste motorisierte Flug gelang
Was macht Apple, Martin Luther King und die Brüdern Wright so besonders?
„Warum ist Apple so innovativ?“ fragt Simon Sinek. Warum ist dieses Unternehmen Jahr für Jahr innovativer als all seine Wettbewerber? Obwohl es doch auch nur ein Technologie-Konzern wie viele andere ist: Sie haben den gleichen Zugang zu den gleichen Talenten, den gleichen Agenturen, den gleichen Berater, den gleichen Medien. Was macht das Unternehmen aus Cupertino so anders?
Warum hat Marin Luther King die Bürgerrechtsbewegung angeführt? Obwohl er nicht der einzige war, der an einem Amerika ohne Bürgerechte für alle Menschen litt. Und sicher auch nicht der einzige großartige Redner seiner Zeit. Warum er?
Und warum ist den Wright-Brüder der erste kontrolliert gesteuerte, bemannte Motorflug gelungen? Obwohl es sicher ganz andere Teams gab, die besser qualifiziert und besser finanziert waren.
Was haben diese Beispiele außergewöhnlicher Erfolge gemeinsam? Simon Sinek erklärt, dass er ein Muster entdeckt hat, dass hinter diesen Leistungen steckt. „Alle großen, inspirierenden Führungspersönlichkeiten und Organisationen dieser Welt – egal ob Apple, Martin Luther King oder die Brüder Wright – denken, handeln und kommunizieren in exakt der gleichen Weise“, so Sinek. Und sie tun das Gegenteil von allen anderen.
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Der „Goldene Kreis“: Warum? Wie? Was?
Simon Sinek hat das Erfolgsgeheimnis entschlüsselt und nennt es „wahrscheinlich die einfachste Idee der Welt: Ich nenne sie den goldenen Kreis. Warum? Wie? Was?“, so der Bestseller-Autor. Diese „winzige Idee“ erklärt für Sinek, warum einige Unternehmen und Führungspersönlichkeiten dazu in der Lage sind, wirklich zu inspirieren und andere nicht.
Jede einzelne Person, jede einzelne Organisation auf diesem Planeten weiß zu 100 Prozent ganz genau, was sie tut, so Sinek. Einige wissen, wie sie es tun: Ob Sie es ihren differenzierten Wertbeitrag, ihren Wertschöpfungsprozess oder ihr Alleinstellungsmerkmal nennen.
„Aber nur sehr, sehr wenige Menschen oder Organisationen wissen, warum sie tun, was sie tun. Und mit ‚warum‘ meine ich nicht ‚um Profit zu machen‘ – das ist immer nur ein Ergebnis davon.
Mit ‚warum‘ meine ich:
- Was ist ihr Geschäftszweck und ihr Anliegen?
- Was sind ihre Glaubensgrundsätze?
- Warum existiert ihr Unternehmen?
- Warum stehen sie morgens auf?
- Und warum sollte sich jemand dafür interessieren?“
Die Art und Weise, wie wir denken, handeln und kommunizieren, so Sinek, verläuft offensichtlich immer von außen nach innen. Wir gehen vom greifbarsten zum am wenigsten greifbaren Gegenstand. Aber die inspirierenden Führungspersönlichkeiten und Unternehmen – völlig unabhängig von ihrer Größe und Branche – denken, handeln und kommunizieren alle von innen nach außen.
Erfolgsbeispiel Apple
Als Beispiel für diese Kommunikation von innen nach außen als Merkmal erfolgreicher Unternehmen führt er Apple an, da es für alle leicht nachvollziehbar ist. Wenn Apple wie alle anderen Konzerne wäre, würden dessen Werbeslogans etwa so klingen. „Wir machen großartige Computer. Sie sind schön designed, einfach zu benutzen und benutzerfreundlich. Möchten Sie einen kaufen?“
Das klingt nach Sinek nicht sehr inspirierend, doch auf diese Weise kommunizieren die meisten und so wird Werbung am häufigsten gemacht. Wir sagen, was wir machen, wie wir uns von anderen unterscheiden oder inwiefern wir besser sind. Dann erwarten wir ein bestimmtes Verhalten, wie einen Kauf.
Simon Sinek macht das an weiteren Beispielen deutlich: Hier ist unsere neue Rechtsanwaltskanzlei. Wir haben die besten Anwälte und die größten Klienten. Hier ist unser neues Auto. Es hat einen guten Benzinverbrauch und Ledersitze. Kaufen Sie unser Auto! Aber all das ist nicht wirklich inspirierend, so Sinek.
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Sinek: Menschen kaufen nicht, was Unternehmen tun, sondern warum sie es tun
Wie kommuniziert Apple? „Wir glauben bei allem was wir tun daran, dass der Status quo in Frage gestellt werden kann. Wir glauben daran, dass wir anders denken. Wir stellen den Status quo in Frage, indem wir unsere Produkte schön designen, sie einfach anwendbar und benutzerfreundlich machen. Wir machen einfach großartige Computer. Möchten Sie einen kaufen?“
Was ist der Unterschied? „Alles was ich getan habe, ist die Reihenfolge der Information zu ändern. Das beweist: Menschen kaufen nicht, was Sie tun, sondern warum Sie es tun“, sagt Simon Sinek. Das erklärt, warum es sich für viele hier gut anfühlt, einen Computer, einen MP3 Player oder ein Telefon von Apple zu kaufen.
Aber letztendlich ist Apple auch nur eine Computer Firma. Es gibt nichts, was diesen Konzern strukturell von seinen Wettbewerbern unterscheidet. Diese sind alle genauso qualifiziert, um die gleichen Produkte herzustellen. Vor einigen Jahren brachte Gateway Fernseher mit Flachbildschirmen auf den Markt, doch niemand hat sie gekauft. Dell brachte MP3 Player in erstklassiger Qualität auf den Markt, doch niemand hat sie gekauft.
„Warum? Menschen kaufen nicht was man tut. Sie kaufen warum man es tut. Das Ziel ist nicht mit allen Geschäfte zu machen, die brauchen, was man hat. Das Ziel ist es mit allen Geschäfte zu machen, die glauben, was man selbst glaubt“, so Simon Sinek.
Die biologische Basis des „Goldenen Kreises“
Er erklärt, dass seine These auf den Grundsätzen der Biologie – nicht der Psychologie – beruht. „Wenn Sie einen Querschnitt des menschlichen Gehirns von oben nach unten betrachten, dann sehen Sie, dass es in drei wichtige Teile aufgeteilt ist, die perfekt dem Goldenen Kreis entsprechen.
- Der Neocortex – das „Was“ Level: Der evolutionsbiologisch betrachtet jüngste und äußere Teil unseres Gehirns, unser Homo sapiens Gehirn oder Neocortex, entspricht genau dem „Was“-Level des Goldenen Kreises. Der Neocortex ist verantwortlich für all unsere rationalen und analytischen Gedanken sowie für die Sprache.
- Das limbische System – das „Warum“-Level: Die beiden mittleren Teile des Gehirns bilden unser limbisches System. Es ist verantwortlich für all unsere Gefühle, wie Vertrauen und Loyalität. Es ist auch verantwortlich für all unser menschliches Verhalten, jede Entscheidungsfindung – nicht aber für die Sprache.
Mit anderen Worten: Wenn wir von außen nach innen kommunizieren, so Sinek, dann erhalten die Menschen eine große Menge komplizierter Informationen. Wie etwa die besonderen Merkmale eines Produktes, den Nutzen, Fakten oder Zahlen. Doch diese Art der Kommunikation beeinflusst unser Verhalten nicht.
Simon Sinek: Die Kommunikation von innen nach außen
Wenn wir von innen nach außen kommunizieren, dann können wir direkt den Teil des Gehirns ansprechen, der das Verhalten kontrolliert. So entstehen Entscheidungen aus dem Bauch heraus. „Sie kennen das, manchmal können Sie jemandem alle Fakten und Zahlen geben. Und er sagt, ‚Ich weiß, was alle Fakten und Details aussagen, aber es fühlt sich einfach nicht richtig an‘“, so Sinek.
Warum verwendet man hier den Ausdruck, „es fühlt sich nicht richtig an“? Weil der Teil des Gehirns, der für die Entscheidungsfindung zuständig ist, nicht die Sprache kontrolliert, sondern die Gefühle. Deswegen sagen wir manchmal, wenn wir Entscheidungen begründen, dass wir dem Herzen folgen oder auf den Bauch oder die Seele hören.
Denn alles passiert im limbischen System. Also in dem Teil des Gehirns, das die Entscheidungsfindung und nicht die Sprache kontrolliert.
„Doch wenn wir nicht wissen, warum wir tun, was wir tun und Menschen darauf reagieren, warum wir tun, was wir tun – wie können wir es dann jemals schaffen, andere Menschen dazu zu bewegen für uns zu stimmen, etwas von uns zu kaufen? Oder, noch wichtiger, loyal zu sein und ein Teil von dem zu sein was wir tun?“, fragt Simon Sinek.
Das Ziel ist nicht, den Menschen einfach das zu verkaufen, was wir haben und was sie brauchen. Sondern vielmehr, den Menschen etwas zu verkaufen, die glauben, was wir glauben. Das Ziel ist nicht einfach die Menschen einzustellen, die einen Job brauchen. Sondern Menschen einzustellen, die glauben, was wir glauben. Wer Menschen einstellt, nur weil sie den Job können, dann werden diese des Geldes wegen arbeiten. Aber wenn wir Menschen einstellen, die an das glauben, was wir selbst glauben, dann werden sie mit Blut, Schweiß und Tränen für uns arbeiten, so Sinek.
Die Gebrüder Wright versus Samuel Pierpont Langley
Das beste Beispiel dafür geben die Gebrüder Wright. Anfang des 20. Jahrhunderts. entsprach die Arbeit an motorgetriebenen Flugzeugen dem Internet von heute. Alle haben es versucht. Doch was trennt die Spreu vom Weizen? Als Haupt-Gründe für das Scheitern werden immer wieder drei Dinge angeführt: zu wenig Kapital, die falschen Menschen und schlechte Marktbedingungen.
Eigentlich hätte Samuel Pierpont Langley – wichtigster Konkurrent der Wright-Brüder – damals beste Aussichten auf Erfolg gehabt. Er hatte 50.000 Dollar vom Kriegsministerium erhalten, um eine motorisierte Flugmaschine zu bauen. Geld war also kein Problem. Er hatte eine Stelle in Harvard, arbeitete am Smithsonian Institut und verfügte über extrem gute Kontakte. Er stellte die schlausten Köpfe ein und die Marktbedingungen waren fantastisch. Und jeder hat Langley unterstützt. Wie kommt es dann, dass wir kaum von ihm gehört haben?
Einige hundert Meilen entfernt in Dayton Ohio hatten Orville and Wilbur Wright nichts von dem, was wir als Erfolgs-Rezept bezeichnen würden. Sie hatten kein Geld. Sie finanzierten ihren Traum mit den Erlösen aus ihrem Fahrradgeschäft. Kein einziger Mitarbeiter im Team der Wright Brüder hatte eine Collegeausbildung, nicht mal Orville und Wilbur.
Sinek zeigt den entscheidenden Unterschied auf
Der entscheidende Unterschied war: Orville und Wilbur waren getrieben von einem Grund, einem Zweck und einem Glauben, sagt Simon Sinek. Sie hatten die feste Überzeugung, dass es den Lauf der Welt verändern würde, wenn sie dieses Flugzeug bauen könnten.
Samuel Pierpont Langley war anders. Er wollte reich und berühmt werden. Er verfolgte das Ergebnis, den Reichtum. Doch was geschah? Die Menschen, die an den Traum der Wright-Brüder glaubten, arbeiteten mit Blut und Schweiß und Tränen für sie. Die Anderen arbeiteten nur für ihren Gehaltsscheck.
Schließlich ist es den Wrights am 17. Dezember 1903 mit ihrem motorisierten Fluggerät gelungen abzuheben. Doch niemand war dabei, um es mitzuerleben. Es wurde erst ein paar Tage später bekannt. Nachdem die Wright-Brüder es geschafft hatten, gab Langley auf.
Ein weiterer Beweis dafür, dass Langley von den falschen Dingen motiviert war. Er hätte sagen können: „Das ist eine unglaubliche Entdeckung, Jungs, und ich werde eure Technologie weiterentwickeln“, aber das tat er nicht, so Sinek.
Die Diffusionstheorie der Innovation
„Noch einmal: Die Menschen kaufen nicht, was wir tun – sie kaufen, warum wir es tun. Und wenn wir darüber reden, was wir glauben, werden wir diejenigen anziehen, die glauben, was wir glauben. Aber warum ist es so wichtig, die anzuziehen, die glauben, was wir glauben? Der Grund liegt in der Diffusionstheorie der Innovation“, erklärt Simon Sinek.
Sie besagt, dass die ersten zweieinhalb Prozent unserer Bevölkerung unsere Innovatoren sind. Die nächsten dreizehneinhalb Prozent sind unsere frühen Anwender (early adoptors). Die folgenden 34 Prozent sind die frühe Mehrheit, die späte Mehrheit sowie die Nachzügler.
Wir alle befinden uns zu unterschiedlichen Zeiten an unterschiedlichen Stellen auf dieser Skala. Die Diffusionstheorie besagt: Wer Erfolg bei der Masse haben will oder möchte, dass die Masse eine Idee akzeptiert, kann das nicht eher realisieren, bevor der Umkipp-Punkt zwischen 15 und 18 Prozent Marktdurchdringung erreicht ist. Und dann kippt es.
Zuerst die Innovatoren und frühen Anwender überzeugen
Bei einer neuen Idee oder einem neuen Produkt muss man also zunächst die Innovatoren und die frühen Anwender erreichen, sagt Sinek. Weil die frühe Mehrheit nicht etwas versuchen wird, bevor es jemand anders getan hat. Das ist die Lücke, die man schließen muss.
Und diese Innovatoren und die frühen Anwender fühlen sich wohl dabei, solche Bauchentscheidungen zu treffen. Sie fühlen sich wohl bei intuitiven Entscheidungen, die von ihrer Weltanschauung und ihren Überzeugungen getrieben sind.
Genau das sind die Menschen, die sich sechs Stunden in die Schlange gestellt haben, um eines der ersten iPhones zu kaufen. Sie hätten es ja auch einfach eine Woche später ohne lange Wartezeiten tun können. Der Grund dafür war ihre Weltanschauung. Und ihr Wille, dass andere sie dabei sehen, dass sie die Ersten sind.
Das sind die Menschen, die 40.000 Dollar für flache Fernsehbildschirme ausgaben, als sie erstmals auf den Markt kamen, obwohl die Technologie noch nicht optimal ausgereift war. Sie taten es für sich selbst, weil sie die Ersten sein wollten.
„Menschen kaufen nicht was wir tun – sie kaufen, warum wir es tun“, betont Simon Sinek. Und was wir tun beweist einfach, was wir glauben. Tatsächlich werden Menschen die Dinge tun, die beweisen, was sie glauben.
Zwei Beispiele für die Diffusionstheorie bei Innovationen
Zum besseren Verständnis gibt Simon Sinek zwei Beispiele für die Diffusionstheorie bei Innovationen: einen berühmten Erfolg und einen prominenten Misserfolg. Zuerst, der berühmte Misserfolg, ein Beispiel aus der Werbung.
„Wie gesagt, besteht das Rezept für Erfolg aus Geld, den richtigen Menschen und den richtigen Marktbedingungen“, so Sinek. Seit der Festplattenrekorder TiVo ungefähr vor acht oder neun Jahren auf den Markt kam, ist es das einzige qualitativ hochwertige Produkt auf dem Markt. Das Unternehmen ist extrem gut finanziert. Die Marktbedingungen waren fantastisch.
Aber TiVo ist ein kommerzieller Fehlschlag. Sie haben nie viel Geld verdient. Denn als TiVo sein Produkt herausbrachte, erzählte das Unternehmen alles, was sie hatten. Sie sagten: „Wir haben ein Produkt, dass das laufende Fernsehprogramm anhalten, Werbung überspringen, das Programm zurückspulen und Ihre Fernsehgewohnheiten speichern kann.“ Und die zynische Mehrheit sagte: „Wir glauben euch nicht. Wir brauchen das nicht. Wir mögen das nicht. Das macht uns Angst.“
Was, wenn sie gesagt hätten: „Wenn Sie zu den Menschen zählen, die die totale Kontrolle über jeden Aspekt ihres Lebens haben möchten – Junge, Junge, da haben wir ein Produkt für Sie! Es hält das aktuelle Fernsehprogramm an, überspringt Werbung, speichert ihre Fernsehgewohnheiten, usw.“ Menschen kaufen nicht, was Unternehmen tun, sie kaufen, warum sie es tun. Und was sie tun dient uns einfach als Beweis dafür, was sie glauben, sagt Simon Sinek.
Erfolgsbeispiel: Martin Luther King
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„Jetzt ein erfolgreiches Beispiel für die Diffusionstheorie bei Innovationen“, fährt Sinek in seinem Ted Talk fort. Im Sommer 1963 kamen 250.000 Menschen zur großen National Mall im Herzen der US-Hauptstadt Washington, um den Bürgerrechtler und Prediger Dr. Martin Luther King reden zu hören. Wie macht man das?
King war nicht der einzige großartiger Redner in Amerika und nicht der einzige Mann, der unter den damaligen Verhältnissen in den USA litt (die diskriminierende Rassentrennung in den Südstaaten). Aber er hatte eine Begabung. Er lief nicht herum und erzählte den Menschen, was sich in Amerika ändern muss. Er lief herum und erzählte den Menschen an was er glaubte.
„Ich glaube. Ich glaube. Ich glaube,“ erzählte er den Menschen, so Sinek. Und Menschen, die glaubten, was er glaubte, nahmen sich seiner Sache an, machten sie zu ihrer eigenen und erzählten anderen Menschen davon.
Wie konnte King die Massen erreichen?
Und wer hätte es gedacht, 250.000 Menschen kamen am richtigen Tag, zur richtigen Zeit, um ihn reden zu hören. Wie viele kamen seinetwegen? Null. Sie kamen wegen sich selbst. Ihre Meinung zu den Zuständen in Amerika hatte sie dazu bewegt, acht Stunden in einem Bus zu reisen, um mitten im August unter der heißen Sonne in Washington zu stehen.
Der Grund war ihre Überzeugung und es ging nicht um schwarz gegen weiß. 25 Prozent des Publikums war weiß. King glaubte, dass es zwei Arten von Gesetzen auf der Welt gibt. Jene, die von einer höheren Autorität stammen und jene, die von Menschen gemacht werden.
Und erst wenn alle von Menschen gemachten Gesetze mit denen der höheren Autorität übereinstimmen, werden wir in einer gerechten Welt leben. Die Bürgerrechtsbewegung war die perfekte Sache, ihm dabei zu helfen, sein Anliegen mit Leben zu füllen, so Simon Sinek.
Simon Sinek: „Echte Leader inspirieren uns“
Und übrigens hielt er die „Ich habe einen Traum (I have a dream) – Rede und nicht die „Ich habe einen Plan“-Rede, sagt Sinek ironisch. Hören Sie heutzutage den Politikern mit ihren umfassenden 12 Punkte Plänen zu. Sie inspirieren niemanden.
Denn es gibt diejenigen in Führungspositionen und diejenigen, die wirklich führen. Führer besitzen eine Position von Macht oder Autorität. Aber echte Leader, die wirklich führen, inspirieren uns. Unabhängig davon, ob es sich dabei um Menschen oder Unternehmen handelt: Wir folgen den Leadern nicht, weil wir es müssen, sondern weil wir es wollen.
Wir folgen denen, die führen, nicht um ihretwillen, sondern um unseretwillen. Und das sind Leader, die mit dem „Warum“ beginnen. Die die Fähigkeit haben, alle Menschen um sie herum zu inspirieren.
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Über Simon Sinek: Autor, Berater und Ted Talk-Speaker
Simon Sinek wurde am 9. Oktober 1973 in England geboren und ist ein britisch-US-amerikanischer Bestsellerautor und Unternehmensberater. Zu seinen Kunden zählen die UN, Microsoft und American Express.
Zu seinen Bestsellern gehören „Frag immer erst: warum: Wie Top-Firmen und Führungskräfte zum Erfolg inspirieren“, „Finde dein Warum: Der praktische Wegweiser zu deiner wahren Bestimmung“ sowie das im Herbst 2019 veröffentlichte Buch „Das unendliche Spiel: Strategien für dauerhaften Erfolg“.
Simon Sineks erster TED Talk über „Wie großartige Führungspersönlichkeiten zur Handlung inspirieren“ ist eines der meistgesehenen TED-Videos aller Zeiten.
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